高橋 正典 :不動産コンサルタント

マイホームを検討するとき、まず何から始めるでしょうか？ある人は、すぐにインターネットを検索し、物件情報の収集から入るかもしれません。また、両親や知人に相談する人もいるでしょう。しかしながら、ある段階で必ず不動産会社に問い合わせをすることになります。マイホームをインターネットで見るだけで実物を見ずに購入判断することは難しいからです。

■不動産会社への悪いイメージはどこから来るのか

ところが、その誰もが門を叩く不動産会社を警戒する人は少なくありません。「怖い人が出てきそう」「しつこく営業されそう」そんな昔さながらのイメージを持つ人もいると聞きます。

誰もが必要とする不動産会社がなぜ今もなおそんなイメージを持たれているのか？？　長年、不動産の仕事に携わって来た経験から、業界の構図を紐解き、その真相を探ってみたいと思います。

理由その1：激しい売り込み、しつこい営業

マイホームを購入する場合には、いろいろな知識が必要になってきます。たとえば、自分がいったいいくら銀行借り入れできるのか？ほかの人は月々にいくらくらい返済していて、自分たちはどのくらいの返済が理想なのだろうか？ということをも考えなければなりません。

そんな不安も多々ある中、本来ならばそれに答えてくれるのが不動産会社であるべきなのですが、実際には気軽に問い合わせたが最後、しつこい営業に悩まされるという声が後を絶ちません。

では、なぜそんなにしつこい営業をするのでしょうか？

その背景にあるのは、お客様を一度返したら戻ってこない……という不動産会社の意識があります。お客様が来ると、いろいろな物件を紹介しますが、もしその場で決まらなかった場合、そのお客様は別の不動産会社に探しに行くであろうと考えます。実際に、午前中はA社と待ち合わせ、午後はB社と待ち合わせて、それぞれ別の物件を見る約束をしているケースを多く見受けます。

従って、不動産会社はお客様が物件を決めるまで返さない……そんな意識になりがちなのです。不動産会社はお客様を集めるために多額の広告費を払っていますので、決まらなければまったく利益がないどころか、マイナスになってしまいます。

■営業マンの給与体系の「実際」

また、別の要素も絡んできます。それは、営業マンの給与体系です。不動産会社の給与体系は、多くの場合、基本給にプラスしてコミッション（歩合給）が入る仕組みがとても多いのです。

もちろん、営利企業である以上、どんな仕事でも業績に応じてボーナスが支給されたりしますので、何も不動産業界だけではないのですが、不動産業に関していえばそのお客様からの売り上げのうち、何％が営業マンのコミッションになるという、とてもわかり易い給与体系になっている場合が多いのです。

また、当然ながら物件価格の高い人がコミッションも高い確率が高く、さらに言うと物件ごとに利益率が違うという場合もあるのです。そこが不動産会社のお勧めする物件の危険なところかもしれません。

その中で気をつけるべきは、いわゆる自社物件というものです。その不動産会社が建てて分譲したり、あるいは中古物件をいったん下取りして綺麗にしてから販売する物件は、その不動産会社の自社所有物ですので自社物件と呼んでいます。

自社物件は当然ながら利益率が高いので、とにかく売りたいという事情がその営業マンに存在します。新築分譲マンションはその典型といえるでしょう。（>>2に続く）

http://toyokeizai.net/articles/-/110419

もちろん自社物件が悪い物件であるということではありませんので、冷静に自分にとってニーズを満たすものであればよいのです。ただし、販売側にそうした事情があることは頭の片隅に入れておいたほうがいいでしょう。

理由その2：売りっ放しの業界体質

「一生のお付き合いですから」不動産を購入したことがある人なら、一度は営業マンから聞いたことのある言葉ではないでしょうか？

この言葉はつまり「売ることだけが目的ではありませんよ」と安心させたい営業マンのキラートークです。

しかし、実際に一生のお付き合いをしてくれる営業マンはそうはいません。なぜなら、そもそも転職の多い業界であること、そして大手であれば転勤が定期的に行われるためです。

もちろん、ハウスメーカーや不動産会社が建てた住宅を購入する場合には、法律で最低10年間の建物の基本構造部分や雨水の浸入を防止する部分の保証が売った会社からなされます。しかし、それを仲介した不動産会社にその責任はなく、契約をして引き渡しを終えて仲介手数料をもらえば、それ以後は何もしないのが一般的でしょう。

■不動産会社の半数が10年で消滅している

また、衝撃的なデータもあります。不動産会社の10年後の残存率は50％程度であるというものです（一般財団法人不動産適正取引推進機構より）。つまり、半数の会社は、そもそも会社が10年後には存在しない確率が50％もあるということが、どういうことを意味しているかを考えるべきでしょう。

従って「一生のお付き合い」をするためには、その営業マンの熱意とかその会社の誠意という次元では不可能だと言えます。自分の会社がたとえ存続しなくなっても継続されるアフターサービスの仕組みを整備してこそ、その言葉が言えるのです。

マイホームなどの不動産に関するトラブルはつきませんが、その問題が発覚するのは、購入後早くて数年後、遅ければ10年以上経ってからになります。そしてほとんどの場合において、その時には会社がない……そうした問題がとても多いのです。

理由その3：業界モラルの低さ

日本の不動産会社では、従業員5人に1人以上の宅地建物取引士（旧：宅地建物取引主任者）がいなければならないと法律で定められています。逆に言えば、5人中4人は資格を持たなくてもよいということになります。

もちろん、宅地建物取引士であれば安心で、そうでなければダメだと断言できるものではありませんが、極端な話で言えば、昨日までまったく関係のない職業にいた人が、ある日名刺をもってお客様の前で仕事をすることは、何ら問題のないことなのです。当然ながら大手不動産会社は、最低限この宅地建物取引士の資格を取らせるよう努めていますが、大手ではない不動産会社に至っては残念ながら、そこの部分について改善しようとしている会社ばかりではありません。

不動産業界のモラルの低さを指摘される場合が少なからず今もあるのは、こうした制度および不動産業界の意識の低さも大きな原因であるといえます。（つづく）

また、マイホームを探す場合には不動産広告を見ることになりますが、その広告にまつわる問題もあります。よくお客様から聞くのが「不動産屋が言う徒歩何分はあてにならない」という言葉です。どうでしょう？?そんなイメージを持っている人も多いのではないでしょうか。

実際には、不動産広告を出す場合には厳しくその掲載基準が決まっており、先の分数表記については、80mで1分と表記することが定められています。もし駅から物件までの距離が80mを超えた場合、それが85mであっても、2分と表記するルールになっています。しかし、その程度の誤差であれば1分と表記されている場合が多いのが実情でしょう。ここにもモラルの問題が出てきます。

冒頭、不動産会社は多額の広告費を払ってお客様を集めていると書きましたが、広告費をかけている以上、問い合わせがたくさん欲しいのは当たり前のことです。そこで問題となるのが「おとり広告」です。

「おとり広告」とは、実際にはない物件を掲載してお客様の関心を引き寄せ、問い合わせさせるというものです。しかし、問い合わせた場合にはその物件はありませんので、たとえば「つい先ほど申し込みが入ってしまった」とか「契約になってしまった」等々の言い訳でごまかし、違う物件を紹介することになります。さすがに、この世に存在もしない物件を掲載することまではなくても、少し前に決まってしまった物件で割安だったものをいつまでも掲載しているというケースが今でも存在しているのです。

■一生に何度も買わないから、なかなか学べない

日本においてマイホームを購入するというイベントは、一生に1回というイメージがあり、実際に何度も買い替えるケースは少ないようです。たとえば米国のように、一生の間に5回前後の買い替えをすることが一般的な国と比較すると、不動産取引において経験を重ねていくことが難しいという問題があります。つまり、仮に失敗したり思いどおりに行かなかったことを活かして、次はもっといい不動産会社を見つけようというチャンスが少ないとも言えます。

さまざまな不動産業界が不信感を持たれる原因について書きましたが、実際には正しい営業活動をしている会社が大多数です。しかし、問題のある会社がゼロにはなっていません。その背景にあるものに「売りは信頼」「買いは情報」という言葉があります。自分の家などを売る場合には、大切な財産であるがゆえに信頼できる不動産会社という基準で選択するものの、買う場合には、よい物件が欲しいという思いが先行し、物件情報を基準に選択してしまう人が圧倒的に多いということです。その結果「よい不動産会社＝よい物件を紹介してくれる会社」になってしまいます。

もちろん、情報は重要です。しかし、一生の買い物であることを忘れずに、誰から買うか？?どこから買うか？という視点を大事にしていただきたいと思います。（おわり）