1: 田杉山脈 ★ 2019/05/20(月) 22:14:54.61 _USER
2424
あるITベンダーの技術者から以前、これ以上ないぐらいの“悲話”を聞いたことがある。この人には申し訳ないが、そのエピソードを話すと、いつでもどこでもばか受けする。私にとってはスペシャルなネタとなっている。

　簡単に言うとこんな話だ。その技術者は客から「今までにない革新的な提案をせよ」と言われ、真に受けて気合を入れて提案したところ、「前例はあるのか」と聞かれて失注した。びっくりするような論理矛盾だが、日本企業のトホホな問題が凝縮されている。エピソードを詳しく記してみよう。

　この技術者は営業担当者と共にユーザー企業に出向き、自社のソリューションを提案していた。いわゆる「提案営業」を担う人だ。ある時、大手製造業のIT部門を訪問すると、現場担当者だけでなくIT部長も同席してくれたそうだ。

　「これは脈あり」。喜んだ技術者と営業担当者は提案営業の定石通りに、この企業、そしてIT部門やシステム上の課題を探り始めた。何度か訪問して彼らの課題の整理もできたので、そろそろソリューション、つまりシステム開発を提案しようかという時に、すっかり顔なじみになったIT部長は次のように言ったという。

　「いいかい、凡庸な提案は要らないよ。最新技術を採用した、今までにない革新的な提案を期待しているよ」。これを聞いて、採算性やプロジェクトの炎上リスクを気にする営業担当者はともかく、技術者は喜び勇んだという。

　そりゃそうだ。提案営業に出るぐらいだから優秀な技術者だ。しかも、この案件を受注したら自分もプロジェクトに入る。優秀な技術者にとって最新技術を使った案件、技術的に難易度の高い案件ほどモチベーションが高まるものはない。

　この技術者はリスクを心配する担当営業や上司、経営幹部らを説得して、OSS（オープン・ソース・ソフトウエア）などの活用も盛り込んだ満身の提案書を作り上げ、客へのプレゼンに臨んだ。技術者がプレゼンを終えると、IT部長は「素晴らしい提案ですね」と口を開いた。技術者が「やった！」と思った瞬間、IT部長は次のように聞いてきた。「でも、国内に前例はあるのかね」。

　質問の意図がよく分からなかったが、技術者が「まだありません」と答えると「君、それじゃ採用は難しいよ」と一言。意味不明である。最新技術を使った挑戦的で革新的な提案を期待しておきながら、前例がないと駄目だという。もう論理がめちゃくちゃだ。
以下ソース
https://tech.nikkeibp.co.jp/atcl/nxt/column/18/00148/051600060/
引用元: http://egg.5ch.net/test/read.cgi/bizplus/1558358094/


26: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:53:50.50
俺も>>1の記事の内容は普通だと思う。
もし本当に革新的な提案なら、相手が不安になるのは当たり前なので、
そこも踏まえて準備しておくべきだわな。

38: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 23:08:04.34
>>26
こっちから革新的な提案を持って行った訳じゃないんだが……。

2: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:17:41.83
これが嫌だから
メーカー系相手の仕事はしない
平均年齢若い会社での自社開発が1番いい

57: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 23:39:49.23
>>2
そんな案件、なにか世の中の役にたつの？
意識高い系若いバカの自己満足では？

109: 名刺は切らしておりまして 2019/05/21(火) 02:10:37.48
>>57
世の中の役に立つ必要ある？
仕事にやりがいがないから「俺の仕事は世の中の役に立ってるんだ」と
思い込みたいだけじゃないの？

3: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:18:18.81
課題の整理が出来てなかったんだろ、出来たつもりで

4: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:18:34.57
技術系は空気読めないから客先対応しちゃダメってことか

6: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:20:58.35
日本にまともな客がいると思う方が間違い

7: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:22:46.04
提案営業なんていらないんだよ
まずは客の要求の最低限を満たすプロトタイプ作って持ってこい
自分たちだけリスクを負わないから客も信用しないんだよ
提案書だけがどんなにすばらしくても実装できなきゃ金払うかバカタレ

8: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:23:22.11
どこにでもあるダブルバインド
でも下っ端にはどうしようもない
自分がそういう上司にならんようにと思うしか

11: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:27:18.89
採用する各技術要素の個別適応事例
リスク分析とバックアッププラン
顧客の無茶振りに対してこれらをさらっと提示できるのが良い技術営業

12: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:27:52.54
こういう自己矛盾に気が付かないバカが牛耳った企業から衰退していきますよね、ほほほ

14: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:34:28.49
史上最悪クラスのバカ話は日本中小企業がアメリカ企業にコンペで負けた。
ところがアメリカ企業は大金せしめて動かないクズ設計を納入。
担当者は辞めたからサポートできないと言われ発注した日本企業はオロオロ

冷静さを失った担当が思いついたのが負けた側の日本企業にタダ同然で
サポート頼もうとした。当たり前ながら断られた

こんな話があちこちに転がるようじゃ負けて当然です

18: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:38:42.29
>>14
国内メーカー系は底辺企業しか相手してくれないだけなのに
「うちの仕事はみんなやりたがる」とか勘違い通り越して平然と言うからな
死ぬまで勘違いしてて欲しい

31: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 23:01:50.86
>>18
ちなみに役人もこの調子で図に乗り続けていたが
小さな補修で入札ゼロが連発して、逆に役人が会社に電話で
頼み込むなんて事例も最近は珍しくない

会社に言わせると黒字ほぼゼロでも今後のためと付き合い出続けて来たけど
長年の貢献なんて関係ないと冷酷に切り捨てる役人が多いため
手間のかかる役所仕事は切り捨てる事にした会社が多いらしい

15: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:34:45.48
こんなひとよくいるいる

17: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:37:07.60
日本人なんか相手にするこの技術者が悪いのよ
自己責任

19: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:40:29.47
熱弁して人にやらせておきながら
形勢が変わると、
言ったことと正反対の事を言って
部下を切り捨てる奴って
かなり多い。

24: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:51:33.79
部長さんの言い分もわかるぞ？

モルモットになるつもりはないけど
早めに新技術は実装したいということ。

一番じゃなくて二番目戦略。
普通じゃね？

25: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 22:52:22.43
>>24
革新的じゃないじゃん

29: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 23:00:46.27
海外にいる日本人技術者を見てると、決して他国技術者に負けてないのだけどね。
こういうのがあるから、日本じゃITは育たんわな。

32: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 23:02:15.97
>>29
せっかくスーパープログラマーがいてもそいつらをいかすマネージャーがおらんのが不幸だね
ひたすらどうでもいいTVの番組用の独自コード書かされたり

35: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 23:04:50.10
忖度力が足りないな
客の言いたいことが理解できていない

IT部長は提案内容を自社の経営層にプレゼンする
そのプレゼン内容まで用意する必要があった

絵に描いた餅を披露するだけなら、出来の差はあるにしろ誰でも出来る
エンジニアとしては優秀だが対外折衝能力は社会人赤点じゃね？

まぁ、創作なんだろうけど

37: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 23:06:15.67
革新的でありながら前例が必要だというすり合わせができてないのがボタンの掛け違いになってしまったな
客の求めるものをどうで落としどころをつけるのかを考えないからこうなるんだよな

47: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 23:19:08.41
「ちょっとした仕事だからさ、簡単だからさ」

50: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 23:25:39.50
全然革新的じゃなくても比較的に新しくて導入実績が多い提案にして
「革新的な技術であるために引き合いと導入が殺到してます。ぜひ御社も乗り遅れないように」
ってプレゼンなら勝ってたね

51: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 23:27:03.55
これが嫌だから　自社開発のサービスを持ってる会社に転職したが
結局は社長の資産を増やすための使い捨ての駒だと気づいたので

今は独立して自分でサービスを世界中に提供している
一番の顧客は米国ユーザー

売上は毎月ドル建て

129: 名刺は切らしておりまして 2019/05/21(火) 04:35:16.95
関わるだけで人を損させるのって凄いわ。>>51みたいに日本人相手にしなくなる
日本人が出てくるのも納得。

58: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 23:40:29.16
技術者も客を選ばないとね。
奴隷みたいなことやってたら永遠に立場は良くならん。

62: 名刺は切らしておりまして 2019/05/20(月) 23:44:40.36
IT屋って、所詮はプログラム書くことしかできないのに、
なぜかビジネスプロセスとか業界事情とかを理解して
いるかのような、トンチンカンな上から目線のバカが
多いんだよね。

67: 名刺は切らしておりまして 2019/05/21(火) 00:00:29.57
失敗したら誰が責任とるのかが最優先される
成金ユーチューバーつかまえて「日本初」の大博打かなw

72: 名刺は切らしておりまして 2019/05/21(火) 00:11:08.53
IT屋は、IT技術で制御する機械とかプラントのことを
なにも知ろうとせず、デジタル情報をいじくりまわし
てれば物事が進むと勘違いしてるのが多いね。

80: 名刺は切らしておりまして 2019/05/21(火) 00:18:56.35
これはどう考えても技術者が間抜けｗ

89: 名刺は切らしておりまして 2019/05/21(火) 00:43:31.12
このIT部長は自分の言っていることの矛盾に気付け無いのか？

94: 名刺は切らしておりまして 2019/05/21(火) 00:53:23.02
>>89
そんなのは百も承知だろ。その上で、社内を通せる
提案を持って来いということだ。

ベンダーの営業が無能なだけ。

95: 名刺は切らしておりまして 2019/05/21(火) 00:54:04.18
>>94
そんなんだからいつまで経っても生産性上がらないのでは？

96: 名刺は切らしておりまして 2019/05/21(火) 00:55:58.86
>>95
「お宅の会社はそんなんだから生産性あがらないんですよ」
では営業はつとまらないよ。

91: 名刺は切らしておりまして 2019/05/21(火) 00:49:31.52
自分の立場を考えたときに
画期的であって自慢ができ
しかも前例があって失敗しない、失敗があったときいいわけできる
そういうものが欲しかったんだろうな
ないものねだり

110: 名刺は切らしておりまして 2019/05/21(火) 02:16:45.82
買い手市場が売り手市場に変わりつつある現在、
こういう発注元は遠からず駆逐されるよ。

最近は入札やると値段が上がる時代だ。
でかい会社の小童ほど気づいていない。

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